Por qué quienes se preparan comunican mejor que los que improvisan

No alcanza con tener un buen producto o un gran servicio. En un mercado donde todos compiten por atención, la diferencia muchas veces está en cómo una compañía cuenta lo que hace. Y esa capacidad no aparece por arte de magia cuando se enciende un micrófono o enfrentan una cámara: se construye mucho antes. Por Cristina Mahne

Suena el teléfono. Hola, soy periodista y me gustaría entrevistar al fundador de la empresa. Porque lanzó un producto, abrió una nueva planta, consiguió una inversión importante, expandió sus mercados, desarrolló un servicio innovador. Del otro lado… silencio. En la cabeza del interlocutor aparecen las dudas: “¿Qué digo?”, “¿Cuánto tengo que contar?”, “¿Y si me preguntan algo incómodo?”.

Esa charla puede convertirse en una oportunidad enorme… o en una ocasión desperdiciada.

Muchos empresarios (emprendedores, PyMEs o de compañías más grandes) creen que comunicar consiste únicamente en responder preguntas cuando aparecen. Pero la realidad es otra: las organizaciones que mejor comunican suelen ser las que menos improvisan.

Y eso no significa leer un discurso de memoria ni sonar artificiales. Significa haber pensado antes qué nos gustaría que las distintas audiencias recuerden de nuestras palabras.

Después de miles de entrevistas, aprendí que los CEOs no suelen dividirse entre los que hablan bien y los que hablan mal, sino entre los que llegan habiendo pensado qué quieren contar y los que descubren lo que piensan mientras responden.

Quienes ven más allá del momento tienen claro cuáles son sus mensajes principales, conocen sus fortalezas, identifican temas sensibles y saben traducir conceptos técnicos en ideas simples. Penales solo atajan los arqueros, y también se preparan para eso.

Cuando una organización improvisa, normalmente habla de lo primero que se le ocurre a sus referentes. Pensemos en el caso del vocero presidencial y su pronóstico del dólar a $1.800. En cambio, cuando se prepara, habla de lo que realmente le conviene comunicar.

La diferencia parece sutil, pero cambia por completo el resultado.

Algo parecido ocurre con las presentaciones comerciales, las reuniones con inversores o las charlas frente a un equipo. Muchas personas creen que la experiencia alcanza para salir airosos. Y claro que ayuda. Pero incluso los mejores voceros entrenan.

Los músicos ensayan antes de subir al escenario. Nadie esperaría que un actor improvisara toda una obra de teatro. Sin embargo, en el mundo empresario todavía existe la idea de que comunicar es un talento natural: se tiene o no.

La buena noticia es que no funciona así. La comunicación es una habilidad. Y como cualquier habilidad, mejora con método, práctica y preparación.

Prepararse también permite algo que suele pasar desapercibido: bajar la ansiedad. Cuando una persona sabe cuáles son las ideas que quiere transmitir, deja de preocuparse por decir “la frase perfecta” y puede concentrarse en conversar. Eso hace que resulte más clara, más auténtica y, sobre todo, más convincente.

En un contexto donde todos producen contenido, publican en redes y buscan hacerse escuchar, la ventaja competitiva ya no está solamente en tener algo interesante para decir. Está en saber decirlo.

Porque las oportunidades de comunicar casi nunca avisan con tiempo. Lo que sí puede hacerse con tiempo es prepararse para aprovecharlas.

Y esa, probablemente, sea una de las inversiones más rentables que una empresa puede hacer en su propia reputación.

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